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Écrit par Reggie Paquette, Article original publié @Revealbot.com
Facebook est l’un des meilleurs canaux de marketing pour générer un volume de ventes rentable pour toute entreprise, et plus particulièrement pour le commerce électronique et les applications mobiles.
Même si vous disposez d’un budget limité, vous pouvez améliorer réellement vos ventes en mettant en place une stratégie publicitaire sur Facebook avec des campagnes essentielles.
PRINCIPAUX ENSEIGNEMENTS
- utiliser le pixel Facebook pour créer des audiences essentielles, « prêtes à l’achat ».
- Il est essentiel de comprendre les parcours de vos clients et les profils d’acheteurs pour créer les bonnes publicités.
- vos annonces doivent avoir des messages différents selon l’étape de l’entonnoir à laquelle elles s’adressent
- pour les budgets plus modestes, donner la priorité au ciblage des publics en bas de l’entonnoir
Utiliser le pixel Facebook
Le pixel Facebook est un extrait de code simple mais puissant utilisé pour suivre et « identifier » les utilisateurs de votre site web et mesurer les conversions dans le gestionnaire de publicités Facebook.
Une fois que vous avez installé le Pixel et qu’il a eu le temps de collecter des données, vous pouvez créer des audiences personnalisées, telles que les acheteurs précédents et les personnes qui ont ajouté des produits à leur panier mais ne les ont pas achetés.
Même si vous n’êtes pas encore prêt à lancer des publicités Facebook, mais que vous envisagez de le faire à l’avenir, vous devriez installer le Pixel dès aujourd’hui afin qu’il puisse commencer à collecter des données immédiatement. L’installation du pixel est gratuite et constitue la première étape essentielle de toute stratégie publicitaire compétente sur Facebook. Et plus votre base de données est importante, plus vos audiences et votre ciblage publicitaire seront de qualité lorsque vous serez prêt.
Comprendre le parcours de vos clients
Avant de lancer des publicités sur Facebook, vous devez avoir une bonne compréhension du parcours type d’un client pour vos produits ou services.
Le parcours du client est le chemin que parcourt une personne depuis l’identification d’un problème qu’elle peut rencontrer jusqu’à l’achat d’une solution. Chaque personne suit son propre parcours et une bonne compréhension du parcours type de vos clients vous permet de diffuser les bonnes publicités aux bonnes personnes au bon moment, ce qui vous permet d’économiser beaucoup d’argent et d’augmenter votre retour sur investissement publicitaire (ROAS).
Par exemple, vous ne voudriez pas cibler une annonce d’article de blog ou une annonce de contenu sur des acheteurs précédents, alors que ces personnes correspondent mieux à des annonces d’achat. D’un autre côté, il n’est pas non plus judicieux d’afficher des annonces d’achat aux utilisateurs qui viennent de s’abonner à la lettre d’information de votre blog.
Une approche simple pour expliquer le parcours du client consiste à le diviser en trois phases :
- La phase de sensibilisation, également appelée le haut de l’entonnoir
- Phase de considération, ou milieu de l’entonnoir
- Phase de décision, ou bottom-of-funnel
J’expliquerai chaque phase maintenant et j’expliquerai plus en détail comment utiliser ces phases à votre avantage dans votre stratégie publicitaire sur Facebook par la suite.
Sensibilisation (top-of-funnel ou ToF)
Les personnes qui se trouvent dans la phase de sensibilisation ou dans le haut de l’entonnoir (ToF) sont des personnes qui rencontrent un ou plusieurs problèmes ou défis que vos produits/services permettent de résoudre. Il se peut qu’ils connaissent déjà votre marque ou qu’ils ne la connaissent pas encore.
À ce stade, vous devez attirer l’attention des clients potentiels en diffusant des annonces de contenu gratuit et éducatif sur le problème ou le défi que votre produit permet de résoudre. Cette histoire peut être racontée dans l’annonce elle-même pour les achats impulsifs ou dans une annonce qui renvoie à un article de blog pour les produits dont le cycle d’achat est plus long.
Vous pouvez ensuite créer une audience personnalisée de personnes qui ont consulté cet article de blog et la recibler avec des publicités au milieu ou au bas de l’entonnoir.
Pour trouver des audiences du haut de l’entonnoir, vous pouvez créer des audiences similaires d’acheteurs précédents et des audiences Facebook standard composées de centres d’intérêt pertinents.
Considération (milieu de l’entonnoir ou MoF)
Au stade de la réflexion, les gens connaissent leur problème/défi et sont en train d’évaluer les différentes méthodes pour le résoudre. Les personnes qui se trouvent à ce stade veulent faire un choix intelligent et sont intéressées par des recherches plus approfondies.
Le contenu d’inscription à votre lettre d’information, les événements d’achat, les cadeaux, etc. peuvent être très utiles au cours de la phase de considération, car ils créent un engagement supplémentaire et commencent à construire une relation avec vos clients potentiels.
Tout type de contenu qui nécessite un faible niveau d’engagement et qui ne coûte pas d’argent peut constituer une excellente approche pour les annonces au milieu de l’entonnoir.
Décision (bottom-of-funnel ou BoF)
Dans la phase de décision, les personnes ont choisi la méthode pour résoudre leur problème ou défi et évaluent maintenant différents vendeurs ou magasins pour effectuer leur achat. À ce stade, il est très probable qu’ils comparent les prix et regardent les commentaires pour prendre leur décision finale.
Le meilleur type d’annonces pour le bas de l’entonnoir sont les annonces de produits de type « acheter maintenant ». Vous pouvez également annoncer des réductions exclusives telles que la livraison gratuite, l’achat d’un produit gratuit, etc.
Créez vos publics cibles
Il existe trois types d’audiences publicitaires que vous pouvez créer sur Facebook : les audiences enregistrées, les audiences personnalisées et les audiences similaires.
Les audiences enregistrées sont des audiences créées sur la base d’intérêts, de comportements et de données démographiques.
Les audiences personnalisées sont composées d’utilisateurs qui ont interagi avec votre site web, votre application ou votre contenu sur Facebook.
Les audiences « Lookalike » sont des audiences constituées en ciblant des personnes qui ont des attributs similaires à ceux de votre audience personnalisée.
Chacune de ces audiences peut être utilisée à tous les stades de votre parcours client et jouera un rôle essentiel dans votre stratégie publicitaire sur Facebook. Comment les utiliser efficacement ?
Commencez par les profils d’acheteurs
Vous avez probablement une idée générale de ce qu’est votre client idéal. Cependant, pour améliorer votre message, vos annonces et vos taux de conversion tout en minimisant les coûts, vous devrez faire plus que vous fier à votre intuition.
Un buyer persona est une description approfondie et semi-fictive de la personne que votre acheteur idéal souhaite être. Certaines entreprises peuvent avoir plus d’un buyer persona. Mieux vous connaîtrez votre client idéal, mieux vous pourrez cibler, envoyer des messages et créer des publicités.
Vous pouvez commencer à construire un buyer persona en analysant vos Facebook Audience Insights, en menant des entretiens avec d’anciens acheteurs et en recherchant des traits communs à tous les contacts de votre entreprise.
En connaissant vos personas d’acheteurs, vous pouvez créer d’excellentes audiences sauvegardées construites avec les filtres d’intérêts et de données démographiques de Facebook. Ces audiences peuvent s’avérer très utiles pour vos publicités de début de tunnel.
Utilisez vos propres données clients (audiences personnalisées)
Les audiences personnalisées vous permettent de créer des audiences basées sur la façon dont les personnes ont interagi avec votre site web ou votre contenu Facebook, à toutes les phases du parcours client, et peuvent constituer vos audiences les plus rentables.
Tout d’abord, commencez par créer une audience personnalisée pour l’acheteur précédent. Les personnes qui ont déjà acheté sont les plus susceptibles d’acheter. Si vous disposez d’un budget limité, ce type d’audience doit absolument être pris en compte.
Ensuite, créez une audience personnalisée de personnes qui ont ajouté des produits à leur panier mais n’ont pas effectué d’achat. Ces personnes ont également une forte probabilité de se convertir avec un très bon ROAS, mais vous ne trouverez peut-être pas beaucoup de volume avec ce groupe.
Des listes d’abonnés peuvent également être téléchargées pour créer une audience personnalisée. Cette audience est parfaite pour les annonces de milieu de tunnel et potentiellement de fin de tunnel.
Si vous disposez d’un budget limité, la meilleure stratégie publicitaire sur Facebook consiste à commencer par le bas de l’entonnoir et à progresser. Commencez donc par les acheteurs précédents, les paniers d’achat, vos contacts existants, les audiences de reciblage du site web, etc.
Le meilleur moyen de trouver de nouveaux clients
Une fois que vous avez configuré votre audience personnalisée et que vous disposez d’un groupe de personnes qui ont déjà acheté chez vous ou qui ont manifesté de l’intérêt pour vos produits, vous pouvez utiliser les audiences similaires pour trouver les personnes qui ressemblent le plus aux personnes figurant dans vos données sources. Les audiences similaires constituent l’un des moyens les plus efficaces de trouver de nouveaux clients.
Lors de la création de votre audience similaire, vous pouvez ajuster la taille de l’audience similaire de 1 % à 10 %, 1 % signifiant une audience qui ressemble le plus à des personnes comme vos données sources. Si vous l’ajustez à 10 %, l’algorithme trouvera des personnes qui correspondent à vos données sources avec une différence de 10 % maximum et il est préférable de l’utiliser lorsque vous avez le budget nécessaire pour donner la priorité à la portée.
En fonction de vos données sources, les audiences similaires peuvent être utilisées pour les publicités en bas du tunnel ou même en haut du tunnel. Plus vos données sources sont proches de l’audience du bas de l’entonnoir et que vous utilisez 1 %, plus votre audience sosie en sortie sera également proche du bas de l’entonnoir.
Les audiences sauvegardées sont un autre type d’audience parfait pour le haut de l’entonnoir. Avec les audiences enregistrées, vous pouvez rechercher des audiences basées sur des données démographiques, des centres d’intérêt, des événements de la vie, des habitudes de consommation, des habitudes numériques et des revenus.
Si vous disposez d’un budget suffisant, vous pouvez essayer de diffuser des publicités de bas de tunnel directement auprès de vos vastes audiences sauvegardées et compter sur la puissance de l’algorithme de Facebook pour optimiser l’audience à votre place.
Faire les bons types d’annonces
Vous ne voudriez pas envoyer des offres promotionnelles à quelqu’un qui ne sait même pas si votre produit peut l’aider. En personnalisant les publicités pour chaque étape du parcours client, vous vous assurez que votre argent est bien dépensé et que les personnes qui voient vos publicités sont réceptives à votre message.
Annonces dynamiques de produits (DPA) pour BoF
Les annonces dynamiques vous permettent d’intensifier vos efforts publicitaires lorsque vous avez un grand nombre de produits et que vous souhaitez économiser l’argent et le temps consacrés à chaque annonce.
Au lieu de mettre en place des annonces individuelles, vous pouvez créer un catalogue avec tous vos produits et services. Lorsqu’un acheteur potentiel manifeste de l’intérêt pour l’un de vos produits, l’algorithme lui présente automatiquement l’un de vos produits ou services dans une publicité personnalisée.
Contenu généré par les influenceurs
Il y a deux raisons d’opter pour du contenu généré par un influenceur : l’influenceur crée de belles images ou vidéos de vos produits, et il en fait même la publicité auprès de votre public.
Lorsque les gens pensent aux influenceurs, ils imaginent souvent des mégastars comme Kylie Jenner. Cependant, les petits influenceurs au sein de communautés très engagées ont généralement le meilleur retour sur investissement. Également appelés micro-influenceurs, ces créateurs de contenu ont des communautés allant de 1 000 à 100 000 adeptes et s’associeront parfois à vous gratuitement en échange de la conservation des produits que vous leur envoyez.
Les partenariats avec les influenceurs permettent d’accroître la notoriété, de renforcer la popularité de la marque et d’économiser de l’argent sur la création de publicités. Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur le marketing d’influence sur Facebook.
Analyser l’efficacité de votre stratégie publicitaire sur Facebook
Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos publicités Facebook en accordant une attention particulière au retour sur investissement publicitaire (ROAS) et au coût d’acquisition des clients (CAC) ou au coût par achat (CPP), qui, si vous utilisez correctement le pixel Facebook, est disponible directement dans votre Gestionnaire de publicités.
Voici quelques moyens de maximiser les conversions tout en limitant les coûts :
- Automatiser la gestion des annonces pour éviter de perdre du temps sur des tâches routinières
- Utiliser l’automatisation pour suspendre les dépenses liées aux publicités qui ne sont pas performantes
- Utiliser l’automatisation pour augmenter les dépenses consacrées aux annonces les plus performantes
- Créer des publicités divertissantes, car les publicités peu performantes coûtent plus cher à afficher.
- Réduisez vos coûts d’acquisition de prospects en investissant dans le marketing de contenu
- Concentrez l’essentiel de votre budget sur les audiences du bas de l’entonnoir
Si vous êtes en mesure de générer un ROAS élevé à partir de vos campagnes publicitaires Facebook, vous devriez envisager d’augmenter votre budget et de développer vos campagnes Facebook dès que vous serez en mesure de gérer le volume.
Planifier à l’avance les campagnes pour les fêtes et le Black Friday
Un petit avertissement à propos du Black Friday et du quatrième trimestre : Le coût de la publicité sur Facebook augmente considérablement au cours des trois derniers mois de l’année et il est dangereux d’attendre trop longtemps pour s’y préparer.
Si vous disposez du budget nécessaire, commencez à établir vos listes de reciblage dès juillet et août, car les audiences de reciblage ont généralement un coût publicitaire moins élevé. Ainsi, avant les fêtes de fin d’année, vous pouvez envoyer des publicités de contenu à vos audiences sauvegardées et recherchées afin de les transformer en audiences de reciblage.
Parce que cette période de l’année est si particulière pour les publicités Facebook, lisez notre guide complet sur les publicités Facebook pour le Black Friday pour en savoir plus.
