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Escrito por Reggie Paquette, Artículo original publicado en @Revealbot.com
Facebook es uno de los mejores canales de marketing para impulsar un volumen de ventas rentable para cualquier negocio, y especialmente para el comercio electrónico y las aplicaciones móviles.
Aunque dispongas de un presupuesto limitado, puedes conseguir una mejora real de las ventas con la puesta en marcha de una estrategia publicitaria en Facebook con campañas esenciales.
PRINCIPALES CONCLUSIONES
- Utiliza el píxel de Facebook para crear audiencias esenciales, «listas para comprar».
- comprender el recorrido del cliente y el comprador es esencial para crear los anuncios adecuados
- sus anuncios deben tener mensajes diferentes en función de la fase del embudo a la que se dirijan
- para los presupuestos más bajos, dar prioridad al público de la parte inferior del embudo
Utilizar el píxel de Facebook
El píxel de Facebook es un sencillo pero potente fragmento de código que se utiliza para rastrear e «identificar» a los usuarios de tu sitio web y medir las conversiones dentro del Administrador de anuncios de Facebook.
Una vez que instales el Pixel y haya tenido tiempo de recopilar algunos datos, puedes crear audiencias personalizadas, como compradores anteriores y personas que añadieron productos a su carrito pero no compraron.
Incluso si aún no estás listo para lanzar anuncios en Facebook pero planeas hacerlo en el futuro, deberías instalar el píxel hoy mismo para que pueda empezar a recopilar datos de inmediato. Instalar el píxel es gratis y es el primer paso esencial para cualquier estrategia publicitaria competente en Facebook. Y cuanto mayor sea su reserva de datos, mayor calidad tendrán sus audiencias y su segmentación publicitaria cuando esté preparado.
Conozca el recorrido de sus clientes
Antes de lanzar anuncios en Facebook, debes conocer bien el recorrido típico del cliente de tus productos o servicios.
Un recorrido del cliente es el camino que sigue una persona desde que identifica un problema que puede tener hasta que compra una solución. Cada persona sigue su propio recorrido y un buen conocimiento del recorrido típico de sus clientes le permite mostrar los anuncios adecuados a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que le ahorra mucho dinero y aumenta el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Por ejemplo, no le gustaría dirigir un anuncio de entrada de blog o un anuncio de contenido a compradores anteriores cuando estas personas se ajustan mejor a los anuncios de compra. Por otro lado, mostrar anuncios de compra a usuarios que acaban de suscribirse al boletín de noticias de tu blog tampoco es una buena idea.
Una forma sencilla de explicar el recorrido del cliente es dividirlo en tres fases:
- Fase de concienciación, también denominada «parte superior del embudo».
- Fase de consideración, o middle-of-funnel
- Fase de decisión o «bottom-of-funnel
Ahora explicaré cada fase y después entraré en más detalles sobre cómo utilizar estas fases en tu beneficio en tu estrategia publicitaria en Facebook.
Sensibilización (top-of-funnel o ToF)
Las personas que se encuentran en la fase de concienciación o en la parte superior del embudo (ToF) son personas que experimentan uno o varios de los problemas o retos que resuelven sus productos o servicios. Puede que ya conozcan su marca o puede que todavía no.
En esta fase, querrá captar la atención de los clientes potenciales mediante anuncios de contenido educativo y gratuito sobre el problema o reto que resuelve su producto. Esta historia podría contarse en el propio anuncio para compras más impulsivas o podría ser un anuncio que lleve a una entrada de blog para productos con un ciclo de compra más largo.
A continuación, puede crear un público personalizado de personas que hayan visto esa entrada del blog para volver a segmentar con anuncios en la parte media o inferior del embudo.
Para encontrar audiencias en la parte superior del embudo, puedes crear audiencias similares de compradores anteriores y audiencias estándar de Facebook compuestas por intereses relevantes.
Consideración (middle-of-funnel o MoF)
En la fase de reflexión, la gente conoce su problema/desafío y está sopesando distintos métodos para resolverlo. Las personas que se encuentran en esta fase quieren hacer una elección inteligente y están interesadas en investigar más.
El contenido de suscripción a su boletín de noticias, los eventos de compras, los regalos, etc. pueden funcionar muy bien durante la fase de consideración, ya que crean un mayor compromiso y comienzan a construir una relación con sus clientes potenciales.
Cualquier tipo de contenido que requiera un bajo nivel de compromiso y que no cueste dinero puede ser un gran enfoque para los anuncios en la mitad del embudo.
Decisión (bottom-of-funnel o BoF)
En la fase de decisión, las personas han decidido el método para resolver su problema/desafío y ahora están evaluando diferentes vendedores o tiendas para realizar su compra. En este punto, lo más probable es que estén comparando precios y viendo opiniones que les ayuden a tomar la decisión final.
El mejor tipo de anuncios para la parte inferior del embudo son los anuncios de productos del tipo «compre ahora». También puede anunciar descuentos exclusivos, como envío gratuito, «compre uno y llévese otro gratis», etc.
Cree su público objetivo
Existen tres tipos de públicos publicitarios que puedes crear en Facebook: públicos guardados, públicos personalizados y públicos similares.
Los públicos guardados son públicos creados en función de intereses, comportamientos y datos demográficos.
Los públicos personalizados están compuestos por usuarios que interactuaron con tu sitio web, aplicación o contenido en Facebook.
Los públicos similares son públicos que se crean dirigiéndose a personas que tienen atributos similares a los de su público personalizado.
Cada uno de estos públicos puede utilizarse en todas las etapas del recorrido del cliente y todos serán fundamentales en tu estrategia publicitaria en Facebook. ¿Cómo utilizarlos eficazmente?
Empezar con el comprador
Probablemente tenga una idea general de quién es su cliente ideal. Sin embargo, para mejorar sus mensajes, anuncios y tasas de conversión, minimizando al mismo tiempo los costes, tendrá que hacer algo más que confiar únicamente en la intuición.
Un buyer persona es una descripción en profundidad y semi ficticia de quién quiere que sea su comprador ideal. Algunas empresas pueden tener más de una persona compradora. Cuanto mejor conozca a su cliente ideal, mejor será su segmentación, sus mensajes y sus creatividades publicitarias.
Puedes empezar a crear un perfil de comprador analizando los datos de tu audiencia de Facebook, realizando entrevistas a compradores anteriores y buscando rasgos comunes entre todos los contactos de tu empresa.
Con el conocimiento de tus buyer personas, puedes crear grandes audiencias guardadas construidas con los filtros de intereses y demografía de Facebook. Estas audiencias pueden ser excelentes para sus anuncios en la parte superior del embudo.
Utilice sus propios datos de clientes (audiencias personalizadas)
Los públicos personalizados te permiten crear públicos en función de cómo interactuaron las personas con tu sitio web o con el contenido de Facebook, en todas las fases del recorrido del cliente, y pueden ser tus públicos más rentables.
En primer lugar, empiece por crear una audiencia personalizada de compradores previos. Las personas que han comprado antes tienen más probabilidades de comprar. Si tienes un presupuesto limitado, esto debería estar absolutamente en tu mezcla de audiencia.
A continuación, cree un público personalizado de personas que añadieron productos a su cesta pero no completaron la compra. Estas personas también tienen una alta probabilidad de convertir con un ROAS muy bueno, pero es posible que no encuentre mucho volumen con este grupo.
También se pueden cargar listas de suscriptores de correo electrónico para crear una audiencia personalizada. Este público es perfecto para los anuncios de la parte media del túnel y, potencialmente, de la parte inferior del túnel.
Si dispones de un presupuesto limitado, la mejor estrategia publicitaria en Facebook es empezar por la parte inferior del embudo e ir subiendo. Por tanto, empiece por los compradores anteriores, las compras añadidas, sus contactos actuales, las audiencias de retargeting del sitio web, etc.
La mejor manera de encontrar nuevos clientes
Una vez que haya configurado su público personalizado y disponga de un grupo de personas que ya le han comprado o que han mostrado interés en sus productos, puede utilizar públicos similares para encontrar personas que se parezcan a las de sus datos de origen. Las audiencias similares son una de las formas más eficaces de encontrar nuevos clientes.
Al crear su público de semejanza, puede ajustar el tamaño del público de semejanza del 1% al 10%, siendo el 1% el público que más se parece a personas como sus datos de origen. Si lo ajustas al 10%, el algoritmo encontrará personas que coincidan con tus datos de origen con una variedad de hasta el 10% y se utiliza mejor cuando tienes presupuesto para priorizar el alcance.
Dependiendo de sus datos de origen, las audiencias similares pueden utilizarse para anuncios en la parte inferior del embudo o incluso en la parte superior del embudo. Cuanto más se acerquen sus datos de origen al público de la parte inferior del embudo y utilice el 1%, más se acercará el público similar de salida al público de la parte inferior del embudo.
Los públicos guardados son otro tipo de público perfecto para la parte superior del embudo. Con las audiencias guardadas, puede buscar audiencias basadas en datos demográficos, intereses, acontecimientos vitales, hábitos de gasto, hábitos digitales e ingresos.
Si dispones de presupuesto, puedes probar a publicar anuncios en la parte inferior del embudo directamente dirigidos a tus audiencias amplias y guardadas, y confiar en el poder del algoritmo de Facebook para optimizar la audiencia por ti.
Hacer los tipos de anuncios adecuados
No le gustaría enviar ofertas promocionales a alguien que ni siquiera sabe si su producto puede ayudarle. Personalizar los anuncios para cada etapa del recorrido del cliente garantiza que su dinero se gasta bien y que las personas que ven sus anuncios son receptivas a su mensaje.
Anuncios dinámicos de productos (DPA) para BoF
Con los anuncios dinámicos, puede escalar sus esfuerzos publicitarios cuando tenga muchos productos y desee ahorrar dinero y tiempo que, de otro modo, se gastaría en cada anuncio individual.
En lugar de configurar anuncios individuales, puede configurar un catálogo con todos sus productos y servicios. Cuando un comprador potencial muestre interés por uno de sus productos, el algoritmo le mostrará automáticamente uno de sus productos o servicios en un anuncio personalizado.
Contenido generado por influencers
Hay dos razones para apostar por el contenido generado por influencers: el influencer crea bellas imágenes o vídeos de tus productos, e incluso los anuncia a tu audiencia.
Cuando la gente piensa en influencers, suele imaginarse a megaestrellas como Kylie Jenner. Sin embargo, las personas influyentes más pequeñas en comunidades muy comprometidas suelen tener el mayor retorno de la inversión. También llamados microinfluenciadores, estos creadores de contenidos tienen comunidades que oscilan entre los 1.000 y los 100.000 seguidores y, en ocasiones, se asociarán contigo de forma gratuita a cambio de quedarse con los productos que les envíes.
Asociarse con personas influyentes aumenta la notoriedad, crea favorabilidad de marca y también ahorra dinero en la creación de anuncios. Lee nuestra guía completa sobre el marketing de influencers en Facebook para obtener más información.
Analiza si tu estrategia publicitaria en Facebook funciona
Puedes medir lo bien que funcionan tus anuncios de Facebook prestando especial atención al retorno de la inversión publicitaria (ROAS) y al coste de adquisición de clientes (CAC) o coste por compra (CPP), que, si utilizas correctamente el píxel de Facebook, está disponible directamente en el Administrador de anuncios.
He aquí algunas formas de maximizar las conversiones manteniendo bajos los costes:
- Automatice la gestión de los anuncios para no perder tiempo en tareas rutinarias
- Utiliza la automatización para pausar el gasto en anuncios que no rindan
- Utilice la automatización para aumentar el gasto en anuncios de alto rendimiento
- Crear anuncios entretenidos, ya que los anuncios con bajo rendimiento cuestan más de mostrar
- Reduzca sus costes de captación de clientes potenciales invirtiendo en marketing de contenidos
- Concentre la mayor parte de su presupuesto en las audiencias de la parte inferior del embudo
Si eres capaz de generar un ROAS sólido con tus campañas publicitarias en Facebook, deberías plantearte aumentar el presupuesto y ampliar tus campañas en Facebook en cuanto puedas gestionar el volumen.
Planifique con antelación las campañas de vacaciones y del Black Friday
Una advertencia rápida sobre el Black Friday y el Q4: El coste de la publicidad en Facebook aumenta drásticamente en los tres últimos meses del año, por lo que es peligroso esperar demasiado para prepararse.
Si dispone de presupuesto, empiece a crear sus listas de retargeting a partir de julio y agosto, ya que suele ser más barato anunciarse en ellas. Por lo tanto, antes de la temporada de vacaciones, es posible que desee enviar anuncios de contenido a sus audiencias guardadas y buscadas para convertirlas en audiencias de retargeting.
Dado que se trata de una época del año única para los anuncios de Facebook, lee nuestra guía completa sobre los anuncios de Facebook del Black Friday para obtener más información.
